✅ PASO 1 — Define con precisión ¿qué es lo que ofreces?
Antes de identificar buyer persona, debes aclarar:
- Qué tipo de sitios web desarrollas
(corporativos, e-commerce, institucionales, webs de servicios, webs con integraciones, etc.) - Qué nivel de servicio incluyes
(diseño UX/UI, copywriting, SEO inicial, mantenimiento, hosting, branding, etc.) - Qué te diferencia de otros proveedores de webs
(rapidez, personalización, escalabilidad, soporte, enfoque en conversiones, etc.)
Por qué este paso importa:
Cada tipo de web atrae a perfiles distintos; un e-commerce no lo compra la misma persona que una web institucional.
✅ PASO 2 — Define el tipo de empresa mediana a la que apuntas
No todas las medianas empresas son iguales. Debes segmentar por:
- Industria (servicios, salud, educación, manufactura, retail, tecnología, gastronomía, etc.)
- Facturación aproximada
- Nivel de digitalización actual
- Tamaño del equipo y estructura interna
Por qué este paso importa:
Diferentes industrias tienen motivaciones distintas.
Ejemplo: un restaurante quiere reservas online; una firma legal quiere credibilidad y autoridad.
✅ PASO 3 — Identifica quién toma la decisión dentro de la empresa mediana
Un buyer persona no es la empresa, es la persona real que decide.
En negocios medianos, los perfiles decisores más comunes son:
- Dueño o director general (si la empresa es familiar o pequeña-mediana)
- Gerente de marketing
- Gerente comercial
- Gerente de tecnología / IT (si la empresa está más estructurada)
- Administrador o encargado de operaciones
Por qué este paso importa:
Cada perfil tiene objetivos diferentes:
- El dueño quiere retorno rápido.
- Marketing quiere branding y conversiones.
- IT quiere estabilidad, velocidad y seguridad.
✅ PASO 4 — Identifica sus necesidades y problemas actuales
Pregúntate:
- ¿Qué los frustra del sitio web actual (si lo tienen)?
- ¿Qué oportunidades están perdiendo?
- ¿Qué resultados quieren lograr con una nueva web?
- ¿Qué riesgos temen (costos, tiempos, soporte, errores técnicos)?
Ejemplos:
- Falta de presencia profesional
- Mala conversión de leads
- Desactualización
- Web lenta o insegura
- No se adapta a móviles
- No genera ventas
- No refleja la marca
Por qué este paso importa:
Los problemas definen el tipo de buyer persona y su urgencia de compra.
✅ PASO 5 — Clasifica a los posibles buyer persona según su motivación
Aquí es donde comienzas a ver patrones claros.
Los buyer persona interesados en webs para empresas medianas suelen dividirse en:
- El Estratégico: Quiere crecimiento, conversión y resultados.
- El Operativo: Quiere eficiencia, orden y estabilidad tecnológica.
- El Estético/Marca: Quiere modernizar su imagen y destacar.
- El Obligado: Debe cambiar su web porque algo dejó de funcionar o la empresa creció.
Por qué este paso importa:
Cada motivación pide un tipo de mensaje de marketing distinto.
✅ PASO 6 — Validar si son decisores, influenciadores o usuarios
Dentro de una empresa, quien contrata una web puede ser:
- Decisor principal (firma el contrato)
- Influenciador (recomienda o preselecciona opciones)
- Usuario final (marketing, ventas, soporte)
Por qué este paso importa:
Tu comunicación debe dirigirse al decisor, pero tus argumentos deben complacer al influenciador.
✅ PASO 7 — Define los criterios con los que toman decisiones
Aquí identificas:
- Qué consideran más importante (precio, funcionalidad, soporte, diseño, posicionamiento)
- Qué preguntas hacen primero
- Qué comparan entre proveedores
- Qué temores tienen
Ejemplos típicos:
- “¿Cuánto tiempo tardará?”
- “¿Tendremos soporte si algo falla?”
- “¿Se puede integrar con mis sistemas?”
- “¿Va a generar resultados reales?”
✅ PASO 8 — Construye borradores de perfiles
Con toda la información anterior, ya puedes armar prototipos de buyer persona, por ejemplo:
- Gerente de Marketing de empresa mediana
- Dueño/Director de negocio en crecimiento
- Director Comercial que busca aumentar leads
- Responsable de IT que busca soluciones estables
Estos son borradores iniciales, que luego se profundizan.
✅ PASO 9 — Validación con datos reales
Para validar tus buyer persona:
- Revisa tu historial de clientes
- Pregunta a clientes actuales
- Observa en qué tipo de empresa cierras más ventas
- Identifica quién te escribe o te llama y qué roles tienen
Por qué este paso importa:
No quieres buyer persona “imaginarios”; quieres perfiles reales que ya están comprándote.
✅ PASO 10 — Selecciona 1 perfil principal y 1–2 secundarios
Elige:
- El perfil que más compra
- El perfil con más urgencia
- El perfil que más valora tu diferencial
- El que mejor ROI te puede dar
Ese será tu buyer persona principal.
Los otros serán perfiles secundarios estratégicos.
